國內廣告企業競爭日趨激烈，國外廣告企業又紛紛涉足中國市場。在這個日新月異、千變萬化的新世紀，如何經營廣告公司？在這(zhe)里，有五項策略可(ke)供探討：

第一：開發與(yu)創(chuang)造客戶價值

   在(zai)競爭對手(shou)如(ru)林(lin)的(de)(de)廣告行業中，很(hen)多廣告公(gong)司的(de)(de)總(zong)經(jing)理都(dou)在(zai)為客戶(hu)資源發愁。某種意義(yi)上，客戶(hu)的(de)(de)需求就(jiu)是財富。因此，要經(jing)營好(hao)廣告公(gong)司，首(shou)先做(zuo)到的(de)(de)就(jiu)是開發和創造(zao)客戶(hu)價值。

  而開發和創造客戶(hu)(hu)服務(wu)價(jia)值，首先要掌握目前(qian)市場細(xi)分的(de)(de)(de)狀況。作(zuo)為(wei)廣告公司要明確自(zi)(zi)己(ji)應該在(zai)(zai)哪一(yi)個領域內充分發揮(hui)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)優勢和特長。但(dan)其(qi)實在(zai)(zai)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)業務(wu)領域之(zhi)內，我(wo)們(men)仍然面(mian)對著(zhu)眾多的(de)(de)(de)競爭對手(shou)，為(wei)此(ci)，我(wo)們(men)還必須(xu)以產(chan)品的(de)(de)(de)質量、服務(wu)價(jia)格等細(xi)分區(qu)隔競爭對手(shou)，在(zai)(zai)眾多的(de)(de)(de)廣告公司之(zhi)中，高揚(yang)起獨具特色的(de)(de)(de)旗(qi)幟(zhi)。這樣(yang)，經過(guo)市場細(xi)分，我(wo)們(men)才能(neng)夠清楚地知道自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)競爭對手(shou)，做到知己(ji)知彼；才知道自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)產(chan)品和服務(wu)的(de)(de)(de)位置；也才知道我(wo)們(men)的(de)(de)(de)目標客戶(hu)(hu)在(zai)(zai)哪里。

   企(qi)(qi)業在對整個(ge)市(shi)場(chang)(chang)(chang)進(jin)行細(xi)(xi)分(fen)之后，要對各(ge)細(xi)(xi)分(fen)市(shi)場(chang)(chang)(chang)進(jin)行評估，然后根據細(xi)(xi)分(fen)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)潛力(li)、競(jing)爭狀(zhuang)況、本企(qi)(qi)業資源條件等多種因素，決定把哪一個(ge)或哪幾(ji)個(ge)細(xi)(xi)分(fen)市(shi)場(chang)(chang)(chang)作(zuo)為目(mu)標市(shi)場(chang)(chang)(chang)，從而(er)明確企(qi)(qi)業的(de)具(ju)體服務對象(xiang)，并以此制(zhi)定企(qi)(qi)業的(de)營銷戰(zhan)略開通(tong)企(qi)(qi)業實現(xian)盈利(li)目(mu)標的(de)必經之路。從這個(ge)定義上，客戶是(shi)可以測量的(de)，客戶是(shi)可以開發(fa)的(de)。

企(qi)業的(de)(de)產(chan)品不(bu)可能取(qu)悅(yue)每一個人，也沒(mei)這個能力。企(qi)業應當(dang)定義自(zi)(zi)自(zi)(zi)己的(de)(de)市場，為(wei)自(zi)(zi)己的(de)(de)客(ke)戶服務。我們(men)將(jiang)從他們(men)那里找到自(zi)(zi)己合理的(de)(de)利潤點。目標市場一旦確定，企(qi)業的(de)(de)營銷就有(you)了方(fang)向(xiang)，當(dang)然，這個方(fang)向(xiang)不(bu)是一成不(bu)變(bian)(bian)的(de)(de)，我們(men)還要注意它隨著市場變(bian)(bian)化而產(chan)生(sheng)的(de)(de)變(bian)(bian)化。

在了解市場和客(ke)戶(hu)(hu)的(de)同(tong)時，我們(men)也必須知道(dao)自己的(de)優勢(shi)和劣勢(shi)，學(xue)會(hui)揚長避短(duan)，規避危機，知道(dao)我們(men)的(de)目標客(ke)戶(hu)(hu)群，知道(dao)我們(men)的(de)努力(li)方向。

  在開發(fa)和(he)(he)創造(zao)服(fu)務(wu)價值方面(mian)，還(huan)有(you)一(yi)項(xiang)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的工作就是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)對自(zi)己的產(chan)品(pin)和(he)(he)服(fu)務(wu)清晰定(ding)位(wei)。，如何能夠保證自(zi)己的產(chan)品(pin)和(he)(he)服(fu)務(wu)的品(pin)質(zhi)，保證自(zi)己合理(li)的利(li)潤(run)點，就需(xu)要(yao)(yao)(yao)為(wei)自(zi)己的產(chan)品(pin)和(he)(he)服(fu)務(wu)定(ding)位(wei)。這其中首先要(yao)(yao)(yao)打(da)造(zao)完整的產(chan)品(pin)，不(bu)僅僅是(shi)(shi)為(wei)客戶提(ti)供一(yi)個簡單的戶外廣(guang)告，而(er)是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)由此提(ti)供一(yi)系列(lie)完整的產(chan)品(pin)和(he)(he)服(fu)務(wu)系統，要(yao)(yao)(yao)進(jin)行為(wei)客戶有(you)效提(ti)升銷售的“打(da)包服(fu)務(wu)”。

  第二(er)：打造核必競(jing)爭力

   做(zuo)好廣告公司(si)批營(ying)，必須打造自己企業的核心競爭力。  

   核(he)(he)心競爭(zheng)力(li)就是企業(ye)(ye)長期形成的(de)(de)(de)，獨特(te)的(de)(de)(de)，支(zhi)撐企業(ye)(ye)過去、現在和(he)將(jiang)來可(ke)(ke)持續獲(huo)得競爭(zheng)優勢(shi)的(de)(de)(de)能力(li)。核(he)(he)心競爭(zheng)力(li)影響到企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)全局與(yu)生死。可(ke)(ke)以說核(he)(he)心競爭(zheng)力(li)是企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)生命(ming)線，核(he)(he)心競爭(zheng)力(li)強大的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)絕對是市場的(de)(de)(de)“核(he)(he)心”，缺乏核(he)(he)心競爭(zheng)力(li)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)永(yong)遠只能徘徊于市場邊緣。

企業的核心競(jing)爭(zheng)力有以下三點關鍵(jian)：

1. 核心(xin)競爭力(li)是長期培植的，并不能(neng)在一日(ri)之(zhi)內(nei)形成，短期內(nei)可以提升競爭力(li)，但絕對形成不了核心(xin)。

2. 核(he)心競(jing)爭力是獨特的(de)，區別(bie)于任何競(jing)爭對(dui)手，競(jing)爭對(dui)手可(ke)以模仿，但是做(zuo)不(bu)到(dao)相同。

3. 核(he)心(xin)(xin)(xin)競(jing)爭(zheng)力能促成(cheng)企(qi)(qi)(qi)業(ye)持續成(cheng)長，企(qi)(qi)(qi)業(ye)過去(qu)靠核(he)心(xin)(xin)(xin)競(jing)爭(zheng)力盈利(li)，現(xian)在也必須(xu)靠核(he)心(xin)(xin)(xin)競(jing)爭(zheng)力盈利(li)，未來也是這樣。如(ru)果(guo)不能保證企(qi)(qi)(qi)業(ye)持續獲利(li)，則(ze)這種能力不是企(qi)(qi)(qi)業(ye)的核(he)心(xin)(xin)(xin)競(jing)爭(zheng)力。

另(ling)外，企業的核心競爭力(li)還(huan)應具備5個方面的特征(zheng)：

1. 業務領先。這是(shi)核(he)心競(jing)爭力的第一指標，只有保持(chi)了業務上比競(jing)爭對手占更(geng)大優勢的競(jing)爭力，才是(shi)核(he)心競(jing)爭力。這一條經常被許多企(qi)業忽(hu)視，試想沒有主(zhu)營業務領先，何(he)以談(tan)核(he)心競(jing)爭力。

2. 客戶(hu)價值。核心競爭力能(neng)創造客戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)，并(bing)能(neng)滿足(zu)客戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)，不斷達(da)成終(zhong)身價值。

3. 獨(du)特優勢。核心(xin)競爭(zheng)力是(shi)獨(du)一無二的，在這方面要特別注(zhu)意為客戶提供量(liang)身訂做的個性(xing)化服務。

4. 持續持久。企(qi)業(ye)(ye)以核心競(jing)爭力(li)獲得(de)持續成長，并且一直以這種核心能(neng)力(li)來強化其優勢地位(wei)。我們(men)要(yao)努力(li)使(shi)客戶不斷地獲得(de)我們(men)比競(jing)爭對(dui)手更加實效、實惠的(de)產品和服務，使(shi)企(qi)業(ye)(ye)從競(jing)爭對(dui)手中區別(bie)開來。

5. 難以模(mo)仿。核心競爭(zheng)(zheng)力是(shi)模(mo)仿不(bu)了的(de)。我們要通(tong)過品牌塑造(zao)和(he)專利技術打造(zao)強大的(de)品牌實(shi)力，形成最(zui)大最(zui)好的(de)區隔。這樣，核心價值鏈的(de)控制使(shi)競爭(zheng)(zheng)對手模(mo)仿不(bu)了。

作(zuo)為(wei)一家經營戶外媒體為(wei)主的(de)廣告公司，我們是這樣理解自己(ji)的(de)核心(xin)競爭力：

第(di)三：追求(qiu)卓越的(de)服務

   卓越的(de)服務應(ying)該有(you)六項準則：①想(xiang)得比客(ke)戶深入；②做(zuo)得比客(ke)戶預(yu)想(xiang)的(de)好(hao)得多(duo)；③信(xin)守承諾(nuo)；④關愛客(ke)戶；⑤忠于(yu)客(ke)戶；⑥魚(yu)水相依，共(gong)塑(su)品牌。

   形成全員考評(ping)，全司(si)管理(li)的(de)局面(mian)。公(gong)(gong)(gong)司(si)高度重視(shi)產(chan)品和服(fu)務的(de)品質管理(li)，建(jian)立了嚴密的(de)質量(liang)(liang)(liang)管理(li)體系(xi)，建(jian)立了相(xiang)關的(de)質量(liang)(liang)(liang)監(jian)督部(bu)門(men)和機制(zhi)。要(yao)(yao)求全公(gong)(gong)(gong)司(si)所有(you)員工(gong)都要(yao)(yao)隨(sui)時隨(sui)地的(de)對公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)產(chan)品和服(fu)務進(jin)行(xing)監(jian)督，即(ji)對風馳的(de)每一項生產(chan)和服(fu)務進(jin)行(xing)監(jian)督，建(jian)立質量(liang)(liang)(liang)反(fan)饋管理(li)制(zhi)度，使客戶完(wan)全滿意(yi)為止。公(gong)(gong)(gong)司(si)設立的(de)質量(liang)(liang)(liang)投(tou)訴電話(hua)，其中就有(you)我的(de)手機號碼。我們規(gui)定凡是對質量(liang)(liang)(liang)問題(ti)進(jin)行(xing)有(you)效監(jian)督，任何員工(gong)都可以得(de)到及時的(de)獎(jiang)勵(li)；反(fan)之，造成質量(liang)(liang)(liang)事故的(de)部(bu)門(men)、員工(gong)和領導都要(yao)(yao)承擔(dan)責任。

第四：全方位營銷

當我(wo)們(men)進入21世紀的時候(hou)，我(wo)們(men)的營(ying)銷模(mo)式也由原來傳(chuan)統的4P營(ying)銷模(mo)式，演(yan)變成(cheng)為嶄新(xin)的全方位營(ying)銷模(mo)式。只有這樣，才能適應這個(ge)以消費者為中心的世紀。所謂全方位營(ying)銷，我(wo)們(men)可(ke)以從八(ba)個(ge)方面來進行(xing)：

1. 開發(fa)有需(xu)求的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。我們絕不盲目(mu)的(de)(de)(de)建架、盲目(mu)的(de)(de)(de)脫(tuo)離客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求制(zhi)造(zao)產(chan)品(pin)。而是(shi)要(yao)做到：①先(xian)感應(ying)(ying)、后(hou)回應(ying)(ying)、先(xian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、后(hou)產(chan)品(pin)。即先(xian)探(tan)尋客(ke)(ke)戶(hu)(hu)尋求，根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)反應(ying)(ying)根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求再來(lai)制(zhi)造(zao)我們的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。②這個產(chan)品(pin)必須是(shi)為(wei)這個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)量身訂做的(de)(de)(de)個性化服務的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。例如：要(yao)強調戶(hu)(hu)外(wai)媒(mei)體的(de)(de)(de)創新，要(yao)努力為(wei)不同的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、不同的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，設(she)計各種具有特色的(de)(de)(de)、充滿個性的(de)(de)(de)戶(hu)(hu)外(wai)媒(mei)體。

2. 制(zhi)定合適(shi)的(de)(de)價(jia)格(ge)。關于價(jia)格(ge)的(de)(de)制(zhi)訂方(fang)法(fa)，現在通行的(de)(de)有(you)5種定價(jia)法(fa)：即①成(cheng)本(ben)(ben)加(jia)成(cheng)本(ben)(ben)定價(jia)法(fa)，即成(cheng)本(ben)(ben)＋利潤；②目標利潤定價(jia)法(fa)，即確(que)定目標產(chan)(chan)品的(de)(de)利潤；③需求導(dao)向(xiang)定價(jia)法(fa)，即先(xian)了解客戶愿承受的(de)(de)價(jia)格(ge)再限(xian)制(zhi)成(cheng)本(ben)(ben)；④競爭導(dao)向(xiang)定價(jia)法(fa)以競爭者的(de)(de)價(jia)格(ge)為基礎制(zhi)定高(gao)或(huo)低的(de)(de)價(jia)格(ge)；⑤產(chan)(chan)品線定價(jia)法(fa)。

可行的做法是沒有(you)得到客戶的感應之前，決不報價。另外，也絕不為了追求所謂的營(ying)業額而輕易降(jiang)低價格，而是要進行優(you)質的、全方位的“打包服務”，保證公司的利潤最大(da)化(hua)。

以下(xia)是定價決策過程(cheng)的示意(yi)圖：

3. 方便快速的通(tong)路。以下就(jiu)是通(tong)常推銷產品所(suo)用的直接渠道：①戶(hu)外就(jiu)是載體；②電話(hua)推銷；③電子郵(you)(you)件、傳真；④互聯網絡；⑤客戶(hu)資料(liao)庫營(ying)銷；⑥協作(zuo)網絡、合作(zuo)、聯盟；⑦顧問(wen)專家團(tuan)隊(dui)；⑧郵(you)(you)寄(ji)資料(liao)。

4. 有效的(de)(de)傳(chuan)播。通常的(de)(de)“廣告5說(shuo)(shuo)”，用在(zai)戶外媒體公司身(shen)上(shang)也就成了：①對誰說(shuo)(shuo)？――確定目標消費群；②說(shuo)(shuo)什(shen)么(me)？――制定廣告策略；③如何說(shuo)(shuo)？――創意與表現；④什(shen)么(me)時(shi)間、地點說(shuo)(shuo)？――媒介策略；⑤說(shuo)(shuo)后的(de)(de)效果？――廣告評估。

5. 全方(fang)位的(de)公(gong)關(guan)宣傳。作為廣告公(gong)司，要更加(jia)善于公(gong)關(guan)宣傳，塑(su)造自(zi)己的(de)品(pin)牌，擴(kuo)大自(zi)己的(de)影(ying)響，我們通常是(shi)這樣做的(de)：①制造新聞(wen)亮點、話題(ti)；②報紙軟(ruan)文；③電(dian)視專(zhuan)題(ti)片；④出(chu)版專(zhuan)刊；⑤公(gong)眾演說(shuo)；⑥研(yan)討會；⑦贊(zan)助(zhu)活動(dong)；⑧公(gong)關(guan)事件等等。

6. 銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的直銷(xiao)(xiao)(xiao)。①開場(chang)白；②探討需求(qiu)；③說明好處(chu)；④解除反對(dui)意見；⑤締結(jie)；⑥要(yao)求(qiu)客戶(hu)轉介紹。以上6點(dian)(dian)是風馳(chi)傳(chuan)媒客戶(hu)部銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員開展業務(wu)進行(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的六個要(yao)點(dian)(dian)。我們根據(ju)多年來(lai)的實踐經驗，編制(zhi)了《風馳(chi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)秘笈》等教材，對(dui)新(xin)員工進行(xing)嚴格(ge)的培(pei)訓，培(pei)養出一批能征(zheng)善戰的客戶(hu)代表，以此打開市場(chang)，拓展業務(wu)。

7. 持續建立品牌。常規做法是：①品牌需要管理：專人專業、持續不斷。②品牌文化：精神理念、CI識別、出書、授課社會公益。③品牌服務：只有客戶的成功，才有自己的成功，追求物超所值。④品牌品質：零缺點工作制，成功學管理模式。⑤品牌需要經營：第一勝過更好，不創新，必滅亡。⑥品牌需要宣傳：成功的廣告，炒做不能產生品牌。

第五：掌握賺取(qu)利(li)潤的12條方法

1. 要(yao)增(zeng)加(jia)價(jia)值(zhi)，不要(yao)降低價(jia)格。這(zhe)一(yi)點(dian)對(dui)于決(jue)策(ce)者(zhe)和經營者(zhe)非常(chang)重要(yao)，所謂增(zeng)加(jia)價(jia)值(zhi)，就是要(yao)增(zeng)加(jia)產品的(de)附加(jia)價(jia)值(zhi)，提(ti)供最優質(zhi)、最完(wan)美的(de)服(fu)務，也就是我們通(tong)常(chang)所說的(de)“打包(bao)服(fu)務”。

2. 每降(jiang)低10％成本，就能創造100％的利潤。

3. 要想方設(she)法增加(jia)銷(xiao)售(shou)的內容和次數。每(mei)增加(jia)消費次數一(yi)次，銷(xiao)售(shou)額就翻(fan)一(yi)倍(bei)。

4. 把精(jing)力(li)和時間集(ji)中(zhong)在高利(li)潤的(de)產(chan)品上，盡量多(duo)(duo)做最有生產(chan)力(li)的(de)事(shi)。越抓(zhua)緊(jin)抓(zhua)好高利(li)潤產(chan)品，賺錢就(jiu)越多(duo)(duo)。

5. 提(ti)高品牌(pai)(pai)形象，就(jiu)能(neng)提(ti)高銷(xiao)售業(ye)績。品牌(pai)(pai)形象越好，越能(neng)深得人心，越能(neng)增加銷(xiao)售。

6. “28定律”，抓大放小。把精力(li)花在最(zui)有生產(chan)力(li)、最(zui)有價值的客(ke)(ke)戶(hu)身上。反之(zhi)，有些(xie)產(chan)品利潤雖低(di)，但客(ke)(ke)戶(hu)的要求卻不會(hui)降低(di)，你往(wang)(wang)往(wang)(wang)會(hui)事(shi)倍功半(ban)，得不償失。